Vendas para hotelaria: equipe interna ou representação?

Vendas para hotelaria: equipe interna ou representação?

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A pandemia do coronavírus impactou o setor hoteleiro como um todo, mas especialmente os que também atuam na captação de eventos. A maioria dos hotéis, sem poder trabalhar em sua plenitude e com caixa deficitário, se viu obrigada a tomar medidas radicais, como a redução de suas equipes. E a área comercial está entre as mais afetadas. A alternativa para agora pode ser o apoio especializado externo em vendas para hotelaria.

Em alguns casos, os hotéis não só demitiram profissionais, reduzindo muitas vezes de forma drástica a área comercial. A incerteza sobre a confiança nas viagens fez com que poucas pessoas passassem a cuidar de várias áreas ao mesmo tempo. Acaba sendo uma alternativa que sobrecarrega as pessoas e não aborda o tema de captação de eventos por pessoa especializada, sem estratégias para atingir o mercado fortemente e trabalhando no curto prazo, sem pensar no longo prazo.

Por isso, nesse cenário, a opção mais indicada, também pelo custo-benefício favorável, pode ser a contratação da representação comercial terceirizada com experiência em vendas para hotelaria. O trabalho de captação de eventos, além de uma pessoa com um currículo especializado e com histórico de mercado, toma tempo e precisa de dedicação.

Neste trabalho de inteligência comercial, a estratégia foca o empreendimento em todos os seus aspecto. Você tem um profissional dedicado exclusivamente a eventos corporativos (curto e médio prazos) e outro, pensando também a longo prazo, nos eventos por adesão. Dessa forma, o hotel trabalha com equipe própria para enfrentar o atual cenário e já se preparar para a recuperar as perdas decorrentes do período com restrições para receber hóspedes e eventos.

Trabalho unificado nas vendas para hotelaria

Mesmo no caso dos hotéis que mantiveram sua equipe interna de vendas, buscar o trabalho da representação comercial deve ser considerado. É a união de forças para atrair eventos e novas futuras receitas. A representação comercial faz um trabalho unificado de curto, médio e longo prazos com a equipe interna, abrangendo um mercado muito maior e alinhando de maneira assertiva efetiva e eficaz.

Assim, unidas, equipe interna e representação comercial podem atrair muito mais para o hotel e a troca de experiências contribui para uma análise estratégica das ações de prospecção e vendas. Além disso, agregam vantagens como tornar o empreendimento conhecido em diversos mercados, se fazer presente junto aos atuais clientes e identificar perfis não conhecidos e não trabalhados pelo hotel.

No entanto, a experiência de mercado é importante para que o trabalho unificado alcance o resultado esperado. Podem surgir dificuldades quando a rotina de trabalho não é muito bem definida e não há alinhamento em detalhes com toda a equipe comercial do empreendimento.

No caso dos hotéis que contratam a Pires Destinos Eventos tudo é delimitado no momento da contratação da representação comercial (novas diretrizes, protocolos, processos) e o trabalho ocorre em sintonia para que a representação consiga transmitir para o mercado os valores, a cultura e os objetivos estratégicos do hotel.

Sinais para contratar a representação comercial

Mesmo em circunstâncias normais, fora de um período excepcional como uma pandemia, o hotel pode optar pela contratação de uma representação comercial. Veja alguns dos sinais dessa necessidade:

  • Quando o empreendimento está com pouco fechamento, só com fechamentos de clientes tradicionais;
  • Quando a equipe interna não está prospectando novos clientes, estudando mercado, com índice de conversão baixo;
  • Quando a equipe não está qualificada para atender diversos tipos de clientes e sem perfil de atuação para abordagens específicas com entidades promotores de eventos por adesão e clientes corporativos;
  • Quando a tarifa média está estagnada, com muitos períodos sem eventos na casa, contas fixas, sem calendário futuro com eventos por adesão;
  • Quando a equipe interna tem muitas funções e o hotel não tem um banco de dados, uma estratégia e carece de experiência na captação de eventos.

Como se preparar para a contratação de uma representação comercial

Um dos pontos que o hotel deve observar ao buscar a representação comercial externa é qual mercado deseja focar. O recomendado é analisar mercados que estejam descobertos, mas que têm potencial. Estados economicamente fortes no Sudeste, Sul e Nordeste, sempre de olho nas atividades econômicas e setor inovadores e em crescimento.

Para trabalhar uma captação de eventos corporativos e associativos, é essencial observar o perfil da empresa parceira esse trabalho. Ela precisa de experiência, conhecimento de mercado, inteligência comercial e uma ferramenta inteligente de banco de dados que possa ser o ponto de partida para o trabalho.

É o caso da Pires Destinos Eventos com seus mais de 27 anos no mercado de captação de eventos e que desenvolveu um sistema de inteligência de mercado próprio que torna muito mais dinâmico o trabalho de vendas para hotelaria. Além de ter todas as informações em uma única tela, um dos diferenciais da ferramenta é a interação, via notificações, com a equipe, avisando quando cada cliente deve ser acionado, qual o histórico dos contatos e quando é preciso voltar a contatá-lo.

A Pires, com a sua experiência, seus profissionais, seu banco de dados inteligente, pode trazer muito mais negócios com investimento mais baixo e prazo menor.

Gostaria de realizar um diagnóstico do comercial do seu hotel? Responda nosso questionário para receber um feedback da PIRES.




Artigo publicado em:
05/10/2020
Categorias:
Eventos, Hotelaria e Eventos
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